Provision des Handelsvertreters

Provisionsansprüche – Fälligkeit und Höhe der Handelsvertreterprovision

Der Kern der Tätigkeit des Handelsvertreters bezieht sich auf die von ihm erworbenen Provisionsansprüche. Die Regelungen hierzu sind für den Unternehmer und den Handelsvertreter überragend wichtig. Viele der gesetzlichen Regelungen, die den Provisionsanspruch normieren, haben zum Schutze des Handelsvertreters zwingenden Charakter. Das heißt, dass zum Nachteil des Handelsvertreters individuelle Vereinbarungen, die das Schutzniveau des Handelsvertreters reduzieren, unwirksam sind.

Wir zeigen auf, wie das Unternehmen die vertraglichen Beziehungen mit seinen Handelsvertretern rechtssicher gestaltet, um Streit zu vermeiden und wie der Handelsvertreter seine bestehenden Ansprüche durchsetzen kann.

Arten von Vergütungs- und Provisionsansprüchen

Die jeweiligen Details zur Vergütung können zwischen dem Handelsvertreter und dem Unternehmer frei vereinbart werden. So ist es möglich, dass die Vergütung allein in einer erfolgsbasierten Provision besteht. Es kann jedoch auch ein Modell gewählt werden, bei dem ein festes erfolgsunabhängiges Entgelt gezahlt wird, welches durch eine vom Erfolg abhängige Provision erhöht wird. Ebenso sind auch Leistungsprämien sowie Umsatz- oder Gewinnbeteiligungen möglich.

Das deutsche Handelsvertreterrecht kennt unterschiedliche Arten von Provisionsansprüchen, die an den spezifischen Charakter des jeweiligen Handelsvertreters anknüpfen. Dieser lässt sich anhand der Geschäfte und der Handelsvertreterrolle unterscheiden. Im Wesentlichen wird zwischen Tätigkeitsprovisionen und Folgeprovisionen unterschieden. Die Geschäfte, die Provisionen auslösen können, lassen sich wie folgt einteilen:

Tätigkeitsprovisionen

• Provision für vermittelte Geschäfte und geworbene Kunden: Dieser Anspruch entsteht aus der Vermittlung oder dem Abschluss von Geschäften, die während der Vertragslaufzeit unter der Mitwirkung des Handelsvertreters zustande gekommen sind. Dabei sind grundsätzlich auch Folgegeschäfte aus dem vom Handelsvertreter angeworbenen Kundenkreis provisionspflichtig.
• Bezirksvertreterprovision: Die Provisionsansprüche eines sogenannten Bezirksvertreters entstehen auch für solche Geschäfte aus dem geschützten Bezirk, an denen der Bezirksvertreter nicht mitgewirkt hat. Dabei besteht eine Provisionspflicht auch dann, wenn dem Handelsvertreter ein konkreter Kundenschutz gewährt wird. Diese spezielle Provisionspflicht verlangt keine Mitwirkung oder eine Ursächlichkeit des Handelsvertreters.
• Delkredereprovision: Eine gesonderte Provision erhält der Handelsvertreter, wenn er sich dazu verpflichtet, für die Erfüllung der Verbindlichkeit aus einem von ihm abgeschlossenen oder vermittelten Geschäft mit bestimmten Kunden einzustehen. 
• Inkassoprovision: Dieser Anspruch entsteht, wenn der Handelsvertreter in dem Dienstvertrag gesondert dazu ermächtigt wird, das Entgelt für die von ihm abgeschlossenen oder vermittelten Geschäfte beim Kunden einzuziehen. 

Folgeprovisionen

• Nachvertragliche Provision: Nach dem Gesetz hat der Handelsvertreter auch einen Anspruch auf Provision für Geschäfte mit von ihm vermittelten Bestandskunden, die in einer bestimmten Zeit nach dem Ende der Handelsvertretertätigkeit ausgeführt werden. Dieser Provisionsanspruch geht dem Anspruch eines neuen, für den Bezirk zuständigen Vertreters vor (§ 87 Abs. 3 HGB)
• Überhangsprovision: Dieser Provisionsanspruch unterscheidet sich von der nachvertraglichen Provision dadurch, dass der Kunde zwar noch während dem Bestehen des Vertragsverhältnisses mit dem Unternehmer vermittelt wurde, das erstmalige Geschäft jedoch erst nach dem Ende der Handelsvertretertätigkeit ausgeführt wird. Dieser Anspruch ist besonders streitanfällig, da das Vertragsverhältnis zwischen Unternehmer und Handelsvertreter bereits - nicht selten vorzeitig oder im Streit - beendet worden ist.

Entstehung und Fälligkeit des Provisionsanspruchs

Aus rechtlicher Sicht ist zwischen der Entstehung und der Fälligkeit des Provisionsanspruchs zu unterscheiden. Nach dem Gesetz entsteht der Anspruch auf die Provision nicht mit dem Geschäftsabschluss, sondern mit der Ausführung des Geschäfts durch den Unternehmer. Allerdings wird in der Praxis durch individuelle Regelungen im Handelsvertretervertrag von diesem gesetzlichen Leitbild abgewichen. Die Verträge knüpfen im Interesse des Unternehmers meist an die Ausführung des Geschäfts durch den Kunden an. Damit wird das Ziel erreicht, dass die Provisionszahlungspflicht erst mit dem Eingang der Zahlung des Kunden entsteht.

Die Höhe der Provision ergibt sich in aller Regel aus dem Handelsvertretervertrag. Wenn aber im Einzelfall keine Provisionshöhe vertraglich fixiert wurde, greift die gesetzliche Vorschrift des § 87b Abs. 2 HGB, die auf den „üblichen Satz“ abstellt.

Die Fälligkeit der Auszahlung des Provisionsanspruchs fällt auf den letzten Tag des Monats, in dem über den entstandenen Anspruch abzurechnen ist.

Keine Entstehung von Provisionsansprüchen

Wenn mit den vom Handelsvertreter geworbenen Kunden lediglich Rahmenverträge geschlossen werden, die selbst noch keinen Verkauf beinhalten, sondern nur die diesbezüglichen Modalitäten regeln, entsteht grundsätzlich noch kein Provisionsanspruch. Eine Ausnahme hierzu besteht nur dann, wenn im Vertrag des Handelsvertreters ausdrücklich etwas anderen vereinbart wurde.

Im Falle solcher Rahmenverträge entsteht der Anspruch auf Provision erst, wenn im Umfang des Rahmenvertrages die jeweiligen Einzelkäufe durch den Kunden getätigt werden. Ebenso verhält es sich bei vermittelten Verträgen zur Bedarfsdeckung, etwa mit Gas, Strom oder Wasser. Auch hier entsteht der Anspruch erst mit der kostenpflichtigen Lieferung.

Entfallen von Provisionsansprüchen

Zu berücksichtigen ist, dass bereits entstandene Provisionsansprüche auch wieder entfallen können. Ein Provisionsanspruch entfällt etwa, wenn der Kunde sicher nicht zahlen kann. Im Einzelfall ist allerdings schwer festzustellen, ob ein Kunde tatsächlich nicht zahlen kann oder aus anderen Gründen (z. B. wegen der mangelhaften Lieferung) nicht zahlen will. Im letztgenannten Fall bleibt der Provisionsanspruch bestehen. Dem Unternehmer wird es grundsätzlich zugemutet, eine gerichtliche Klärung herbeizuführen. 

Ebenso entfällt der Anspruch, wenn das vom Handelsvertreter abgeschlossene oder vermittelte Geschäft nicht ausgeführt wird und der Unternehmer dies nicht zu vertreten hat. Dies kann der Fall sein, wenn bei dem Kunden eine Vermögensverschlechterung eintritt und die Unternehmerforderung dadurch gefährdet ist. Ebenso hat der Unternehmer es nicht zu vertreten, wenn die Ausführung des Geschäfts durch höhere Gewalt wie Krieg oder eine Naturkatastrophe verhindert wird.

In der Praxis machen Gutschriften für Retouren und Stornobuchungen immer wieder Schwierigkeiten in der Abrechnung des Handelsvertreters. Die oft zu beobachtende Praxis, dass in der Provision Stornierungen und Gutschriften berücksichtigt werden, ist nur möglich, wenn diese nicht aus einem Verschulden des Unternehmers resultieren. Der Handelsvertreter sollte ein solches Vorgehen daher genau hinterfragen.

Abweichungen bei der Ausführung des Geschäfts

Sofern es bei der Ausführung des Geschäfts zu Abweichungen kommt, kann dies möglicherweise auch den Provisionsanspruch des Handelsvertreters beeinflussen. Grundsätzlich bleibt der Provisionsanspruch auch bei einer abweichenden Durchführung des Geschäfts auf der Grundlage bestehen, wie das Geschäft vermittelt oder abgeschlossen wurde. 

Abweichungen können nur dann zu einer Verminderung der Provision führen, wenn diese der Unternehmer nicht zu vertreten hat. Diesen Umstand muss er auch jeweils beweisen. Hat jedoch der Unternehmer die Ursache für die abweichende Vertragsausführung gesetzt, dann bleibt der Anspruch unverändert bestehen. 

Abrechnung und Information durch den Unternehmer

Das Gesetz fordert vom Unternehmer, dass er regelmäßig über die Provision abrechnet und dem Handelsvertreter die erforderlichen Informationen erteilt. Die Provisionsabrechnung und die Informationspflichten können nicht zulasten des Handelsvertreters ausgeschlossen werden. Es handelt sich um eine Schutzvorschrift. Dies gilt auch für den Anspruch des Handelsvertreters auf einen sogenannten Buchauszug.

Der Handelsvertreter hat ein umfassendes Auskunftsrecht im Bezug auf alle relevanten Umstände für die Berechnung seines Provisionsanspruchs. Der Buchauszug dient in der Praxis neben der Vorbereitung von Zahlungsansprüchen häufig auch als Druckmittel, insbesondere wenn der Unternehmer den Auszug nur mit großem Arbeitsaufwand erstellen kann.

Anspruch auf Vorschuss

Wenn dies im Vertragsverhältnis vorgesehen ist, hat der Handelsvertreter einen Anspruch auf die Zahlung eines Vorschusses nach den dort vereinbarten Umständen. Wurde eine solche Vereinbarung nicht betroffen, so gilt ein gesetzlicher Anspruch auf Vorschuss. 

Dieser besteht, wenn der Handelsvertreter ein Geschäft vermittelt hat, welches erst später einen Provisionsanspruch entstehen lässt. In diesen Fällen kann er die Zahlung eines angemessenen Vorschusses verlangen. Diesen Vorschuss hat ihm der Unternehmer spätestens bis zum letzten Tag des folgenden Monats auszuzahlen.

Aufwandsersatzansprüche des Handelsvertreters und weitere Vergütungen

Neben den oben beschriebenen Provisionsansprüchen kann der Handelsvertreter verlangen, dass ihm entstandene Aufwendungen im Rahmen seiner Vertriebstätigkeit, soweit sie handelsüblich sind, ersetzt werden.

Zwischen Unternehmer und Handelsvertreter können auch diverse weitere Handelsvergütungen vereinbart werden. Denkbar ist etwa eine Festvergütung neben oder anstatt der üblichen erfolgsabhängigen Provision oder die Gewährung einer Kostenpauschale.

Klagemöglichkeiten bei Nichtzahlung der Provision

Sofern der Unternehmer seinen Zahlungsverpflichtungen gegenüber dem Handelsvertreter nicht oder nicht rechtzeitig nachkommt, kann dieser Anspruch auch gerichtlich durchgesetzt werden. Hierbei ist zwingend zu beachten, ob im Vertrag bestimmte Ausschlussfristen vereinbart wurden. Es ist daher empfehlenswert, im Falle von Zahlungsausfällen zeitnah zu handeln.

Im Hinblick auf das bestehende Vertragsverhältnis sollte zunächst das Gespräch mit dem Unternehmer gesucht werden. Möglicherweise handelt es sich lediglich um ein Versehen, welches zeitnah behoben werden kann. Sofern jedoch auch weiterhin die fällige Zahlung ausbleibt, sollten Sie nicht zögern und mit rechtlichem Beistand ihre Ansprüche vor Gericht durchsetzen.

Unsere Rechtsanwälte und Fachanwälte für Handelsrecht begleiten Unternehmer und Handelsvertreter bei der Gestaltung von Vertriebs- und Handelsvertreterverträgen sowie bei Streitigkeiten im Zusammenhang von Provisionen und Überhangprovisionen. Unsere Anwälte verfügen über einschlägige Erfahrungen im Handelsvertreterrecht, die eine professionelle rechtliche und strategische Beratung gewährleisten.