Verkäuferschutz bei Earn-out Vereinbarungen 

Wichtiges Deal-Parameter bei M&A Transaktionen

Ein Beitrag von Rechtsanwalt Christian Mattlage, Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht in Hamburg

Vereinbarungen von sogenannten Earn-outs bei M&A-Transaktionen erfreuen sich weiterhin großer Beliebtheit und werden von unseren Fachanwälten für Handels- und Gesellschaftsrecht insbesondere bei der Verkäuferberatung regelmäßig und intensiv verhandelt, um hier eine ausgewogene Risikoallokation zwischen Käufer und Verkäufer sicherzustellen. 

Ziel der Earn-Out Klauseln 

Grundsätzlich kann festgestellt werden, dass Earn-out Vereinbarungen zwei Zielrichtungen haben. 

1. Zum einen sind sie geeignet, die unterschiedliche Erwartungshaltung von Käufer und Verkäufer einander anzunähern.
2. Zum anderen verfolgen Earn-out Vereinbarungen oftmals den Zweck, den Verkäufer, soweit er in einer operativen Funktion im Unternehmen verbleibt, besonders zu motivieren, die oftmals hochgesteckten Wachstums- und Ertragsziele zu erreichen. 

Es ist nicht unüblich, dass wir in der Transaktionsberatung Earn-outs sehen, die 1/3 der Gesamtvergütung ausmachen können.

Earn-out bei fortgesetzter Mitarbeit des Verkäufers eher unproblematisch

Verbleibt ein Verkäufer nach dem Vollzug des Unternehmenskaufs weiterhin in einer operativen Funktion im Unternehmen, so ist die Vereinbarung von Earn-out weit weniger problematisch. In diesem Fällen gilt es aus Verkäufersicht insbesondere sicherzustellen, dass er weiterhin möglichst uneingeschränkt operativ schalten und walten kann. 

Ein entscheidender Punkt der Absicherung ist hierbei zu verhindern, dass der Verkäufer vor Ablauf der Earn-out Periode z.B. als Geschäftsführer abberufen werden kann, um so weiterhin vollen Einblick in die Bücher der Gesellschaft zu behalten. Auch sind umfangreiche Schutzmechanismen einzuziehen, um den Verkäufer dagegen abzusichern, dass der Käufer keine Verlagerung des Geschäfts veranlasst, bzw. umfangreiche Verwaltungskostenumlagen einführt, die die Ertragslage der Gesellschaft negativ beeinflussen. Hier hat ein operativ weiterhin aktiver Verkäufer den Vorteil, derartige Vorfälle frühzeitig mitzubekommen und gegensteuern zu können. 

Earn-out bei ausscheidendem Verkäufer problematischer 

Scheidet der Verkäufer nach Vollzug der Transaktion aus dem Unternehmen aus, dann ist aus seiner Sicht die Vereinbarung eines Earn-out vielfach problematischer. In diesen Fällen weisen wir unsere Mandanten sehr offen darauf hin, dass sie den Earn-out keinesfalls als sicher „verbuchen“ dürfen, sondern vielmehr als Chance begreifen sollten, hier noch einmal ein Art Bonus zu bekommen, sollte es gut laufen. 

In diesen Fällen sollten dann auch die finanziellen Ziele, von deren Erreichung die Zahlung des Earn-outs abhängt, nicht zu aggressiv angesetzt werden. Auch sind die vertraglichen Schutzmechanismen noch einmal um Einsichts- und Auskunftsrechte zu Gunsten des Verkäufers zu ergänzen. 

Empfehlungen aus der Beratungspraxis

Earn-out Vereinbarung erscheinen aus Verkäufersicht durchaus attraktiv, doch sollte hier nicht der Fehler begangen werden, diese Zahlung als fix zu betrachten und hierauf zu setzen. 

Auch sollte der Anteil des Earn-outs and dem Gesamtkaufpreis nicht zu hoch, um hier den Verkäufer nicht zu sehr ins Risiko zu stellen. Wir sprechen die klare Empfehlung aus, unsere transaktionserfahrenen Fachanwälte möglichst frühzeitig in die Verhandlung der Deal-Parameter zu involvieren, um eine aus Verkäufersicht nachteilige Weichenstellung zu verhindern.