Der Earn-out bei Verkauf eines Unternehmens

Chancen und Risiken

Ein Beitrag von Rechtsanwalt Christian Mattlage, Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht

In unserer Beratungspraxis insbesondere für Verkäufer von kleineren und mittelgroßen Unternehmen sind unsere Fachanwälte für Handels- und Gesellschaftsrecht sowie unsere Experten für Steuerrecht immer wieder mit der Situation konfrontiert, dass die Parteien einer M&A Transaktion Auseinanderfallen der Kaufpreisvorstellungen dadurch überbrücken, dass ein so genannter variabler und erfolgsabhängiger weiterer Kaufpreis vereinbart wird (sog. Earn-out).  Dieser variable Kaufpreis Bestandteil kann gut und gerne 30 % des Gesamtkaufpreises für einen mittelständisches Unternehmen ausmachen.

Bemessungsgrundlage ist mit Bedacht zu wählen

Gängige Mechanismen für die Beurteilung, ob ein variabler Kaufpreisbestandteil verdient worden ist oder nicht, Ist das Anknüpfen der Zahlung von variablen Kaufpreisbestandteilen an das Erreichen von gewissen finanziellen Kennzahlen. Käufer zahlen üblicherweise zumindest außerhalb von Start-up oder Venture Capital Transaktionen einen Kaufpreis, der abhängig ist von der Höhe des erwirtschafteten Gewinns.

So liegt es dann auf der Hand, das Erreichen von gewissen Gewinnzielgrößen als Voraussetzung zu definieren, damit ein variabler Kaufpreisbestandteil gezahlt wird. Anknüpfungspunkt und Bemessungsgrundlage ist dann oftmals das EBIT (earnings before interest and tax).  Entscheidend aus Sicht des Verkäufers eines Unternehmens ist hierbei, dass die zugrunde gelegte Zielgröße auch erreichbar ist

Vergleichbarkeit der Zahlen vor und nach Vollzug der Transaktion entscheidend

Aus Sicht des Verkäufers gilt es, im Hinblick auf die Messbarkeit der Zielerreichung auszuschließen, dass die relevanten Zahlen nach Vollzug der Transaktion in einer anderen Systematik ermittelt werden. Auch sollten Verkäufer ein erhöhtes Augenmerk darauf haben, mögliche Manipulationen durch den Käufer nach Kontrollverlust durch den Verkäufer zu verhindern. Die vertragliche Dokumentation sollte hier sicherstellen, dass jegliche Sondereffekte sowie Vorgänge, die einem Drittvergleich nicht standhalten, eliminiert werden. Gleiches gilt für die Bildung von Rückstellungen.

Gerade bei mittelständischen Transaktionen und späterer Integration in einen größeren Konzern kann es zu einer Veränderung der buchhalterischen Abbildung von Geschäftsvorgängen kommen. All diese Punkte sind möglichst frühzeitig im Transaktionsprozess zu identifizieren und zu adressieren. Grundsätzlich ist hier zu sagen, dass Earn-out Komponenten  aus Verkäufersicht deutlich mehr Sinn machen, wenn diese auch nach Vollzug der Transaktion noch am operativen Tagesgeschäft des targets tätig sind.

Empfehlungen aus der Beratungspraxis

Wir empfehlen Verkäufern ein besonderes Augenmerk auf die Ausgestaltung der Earn-out Regelungen zu legen und diese möglichst frühzeitig zu diskutieren.  Unsere langjährige  Beratungserfahrung belegt immer wieder, dass die frühzeitige Einschaltung von auch in finanziellen Fragestellungen bewanderten Beratern dazu führt, dass Verkäufer ihre berechtigten Interessen bewahren können. Wir empfehlen unseren Mandanten daher stets, sich frühzeitig entsprechende Expertise zu versichern. Dies zahlt sich oftmals auch monetär für unsere Mandanten aus.